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女装加盟店如何与顾客交流?

2017.04.28上一级

  很多女装店都会有这样一个烦恼,为什么进店的顾客没一会儿就走了?进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,而且很多女装店导购反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。37°Love女装和你一起思考这个问题。
 

  我们先思考如下的几个问题:

  1、为什么顾客不愿意听导购的介绍?

  2、为什么不管导购怎样努力都无济于事?

  3、为什么顾客只是逛了一圈?

  4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?
 

  顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带,即是如何融化这层冰带!
 

  顾客行为心理常规分析

  顾客进店门口之前,1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……
 

  一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。
 

  主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的导购流程。
 

  至于第二类是让大家最头疼的,对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说“先随便看看”。
 

  正确的应对策略:

  1、不要太在意顾客的“随便看看”

  分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部分。

  因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不为此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

  2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

  巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
 

  正确的方式

  1、“是的,小姐!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来,这边请……”

  2、“没关系,小姐!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢什么面料的产品?”
 

  怎样才算是解除障碍呢?你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了,留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,导购要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进。

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